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《打造爆紅集客力》推薦序:做出客戶真正想要的產品和服務


說起《打造爆紅集客力》這本書,其實我並不陌生,因為早在2016年掀起一陣有關流量成長駭客(Growth Hacking)的風潮之前,我就已經拜讀過這本書的原文版,也知道了蓋布瑞・溫伯格(Gabriel Weinberg)與賈斯汀・梅爾斯(Justin Mares)這兩位身兼創業家與作家身分的高手。

蓋布瑞・溫伯格是搜尋引擎DuckDuckGo的創辦人兼執行長,這款搜尋引擎標榜「不會窺探你的隱私」,儘管推出之後雖未能立刻對Google、Bing等主流搜尋引擎產生衝擊,但根據統計,單單在2015年就產生了超過30億次的搜尋,顯見也的確吸引了許多重視個人隱私的用戶。雖然DuckDuckGo並未讓蓋布瑞一夕致富,但卻讓他有機會可以深入了解一款產品該如何營運,甚至是如何運用集客力(traction)來吸引消費者。

而賈斯汀・梅爾斯也身手不凡,曾經是兩家新創公司的創辦人以及Exceptional軟體公司(已被Rackspace收購)的前任收益管理總監,在產品營運與流量成長領域聲譽卓著。
根據兩位作者的見解,企業如果想要獲得集客力,可以將產品或服務開發分成以下三個階段:第一階段:做出人們想要的東西、第二階段:將該產品推廣給想要的人、第三階段:讓公司成長。

對於企業而言,每一個階段會專注於不同的事情上,因為在不同時期,顯著成長的意義都不一樣。在第一個階段,重點在於獲得能證明產品有足夠集客力的那些客群。進入第二個階段之後,重點在得到足夠客源來獲得穩定發展的動力。最後,第三個階段的重點則在於增加營收,擴大行銷管道,並且打造出能夠永續經營的事業。

我特別認同兩位作者所提到的一個觀點,那就是:製造不出產品未必會讓創業者失敗,但是大部分的創業者卻都因為產品得不到消費者持續的青睞(traction)而失敗。

因此,這本書對我的意義,不只是學習使用19種管道建立客戶群,更能夠透過兩位作者的現身說法,理解到如何持續地成長並獲得新的客戶。當然,書中所蒐集的大量案例,也讓我更深入地理解集客力的奧妙。

舉例來說,現在已經被Amazon收購的Zappos,就是一家志在創造出最好的顧客體驗的網路鞋店。一般公司行號都把客服當成處理客戶抱怨的工具,但Zappos卻把客服當成一種行銷投資;當Zappos的平均顧客電話時數比較高時,該公司並不會認為這是不好的狀態,因為這可能代表客服團隊正在妥善運用所需的時間達成最好的成果。

再舉一個例子,知名的雲端儲存服務Dropbox,也深諳集客力行銷的魅力。好比他們鼓勵用戶推薦新的用戶加入,只要推薦成功就會贈送雙方額外的空間作為獎勵。此外,該公司之前也曾經舉辦過類似的年度Dropquest比賽,只要順利完成該項線上尋寶智力挑戰賽的參賽者,都能夠獲得該公司的線上表揚,並得到Dropbox相關獎品以及成為免費的終身Dropbox會員。根據統計,他們在舉辦第一年的比賽時,幾乎有50萬人成功完成了比賽,此舉不但對公司的品牌形象有很大的挹注,也增加了很多的新用戶。

很高興聽到商業周刊出版部將《打造爆紅集客力》這本書引進臺灣市場,我也很樂意向大家推薦這本兼具理論與實戰經驗的好書。如果你對於行銷公關、流量成長等議題感興趣,歡迎和我一起進入兩位作者所打造的集客力世界!


★ 特色圖片來源:unsplash.com

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